Helaas ik hoor en zie het nog steeds, fiscalisten die niet meegaan met de tijd. Die blijven zitten in het stramien van, laat ik het “oud denken” noemen. Daar waar diverse branches heel duidelijk mee gaan met de tijd en innoveren, lijkt die noodzaak nog niet echt te zijn doorgedrongen in de fiscale branche. Om de een of andere reden blijft de aloude opzet van advieskantoren in stand. Wat mij betreft is de tijd gekomen voor verandering. En ik leg je graag uit waarom.

De 5 grootste fouten van ondernemende fiscalisten:

  1. Niets doen

De wereld om je heen verandert mede door de automatisering vele malen sneller dan een jaar of tien geleden. Dat was het moment dat bijvoorbeeld de elektronische aangifte verplicht werd en het gebruik van LinkedIn opkwam. Als je als fiscalist in beeld wilt blijven dan zal je je bewust moeten zijn van de vele ontwikkelingen. Niet alleen omdat mensen om jou heen wel innoveren. Ook om te weten wat er bij jouw klanten speelt. Op die manier kun jij jouw dienstverlening aanpassen op wat zij nodig hebben. Wie te lang heeft gewacht met automatiseren van de boekhouding, is inmiddels ruimschoots ingehaald door verschillende collega’s. En niet alleen dat, partijen die eerder geen kennis hadden van fiscaliteit springen in die markt omdat zij op een andere manier ondersteund willen worden.

Niet doen is okay als je dat als moment van reflectie gebruikt. En je daarna weer bezig gaat houden met ontwikkelingen in de fiscale wereld en de behoeften van jouw klanten.

  1. Te druk zijn

Druk zijn is echt een van de meest gehoorde excuses om vooral niet bezig te zijn met de ontwikkeling van jouw onderneming. Hoe vaak ik niet hoor “Ja, ik weet wel dat het nodig is over de toekomst van mijn onderneming na te denken, maar er ligt nog zoveel werkt”. Nu is dat werk er nog. En als je bezig blijft met “te druk zijn” verval je vanzelf in het bovenstaande punt van “niets doen”. Ook dan kun jij er vanuit gaan dat anderen zullen inspelen op jouw gemiste kansen.

  1. Hetzelfde doen als de buurman

Op jouw deur hangt een bordje “belastingadviseur”. En datzelfde bordje hangt bij jouw buurman. Makkelijk zou je denken als iemand met een vraag langskomt. Die heeft keus uit twee belastingadviseurs. En toch is de kans groot dat deze prospect weer verder loopt, zonder bij (een van) jullie te hebben aangeklopt. Simpelweg omdat het niet duidelijk is wat jullie te bieden hebben en dus ook niet wie te kiezen. Wanneer iemand zich niet aangesproken voelt, wordt een vraag vaak geparkeerd. Of gaat jouw prospect op zoek naar een ander die zich wel duidelijk onderscheidend opstelt. Dan voelt iemand zich aangesproken en zal sneller om hulp vragen.

  1. Marketing is niets voor mij

Amerikaanse taferelen daar doe ik niet aan mee. Mijn klanten iedere week lastigvallen met een mailing? Daar zit toch niemand op te wachten. Ze weten me heus wel te vinden als ze mij nodig hebben.

Marketing is jezelf op de radar zetten en houden. Juist omdat het moment dat een prospect jou tegenkomt, meestal niet het moment is dat de behoefte aan jouw dienst bestaat. Daarom is het van belang regelmatig in het vizier te komen. Contact met elkaar leggen en oprecht geïnteresseerd zijn in wat de ander doet, zonder direct te willen verkopen. Als iemand namelijk geen vraag heeft, wordt het opleggen van een verkoop wel als vervelend ervaren. En weet jij wat er speelt in de markt? Dan kun jij hier uiteindelijk makkelijker op inspelen door specifieke producten aan te bieden waar je iemand echt mee helpt. Marketing is ook het delen van kennis zodat een prospect kan zien wat jij te bieden hebt. Dit kun je doen via email als je beschikt over mailadressen. Social media is ook een uitstekende plek om jezelf zichtbaar te maken. Net als jouw aanwezigheid tijdens een beurs of congres.

  1. Straks jatten ze mijn kennis

Informatie delen blijft altijd een heikel punt. Want wat als een ander er met jouw kennis vandoor gaat? Of hier zelf mee aan de slag gaat? Als dat jouw eerste reactie is, vraag je dan serieus eens af of jouw kennis wel echt van jou alleen is. En nee, dan bedoel ik niet dat je alle ins en outs van een door jou ontwikkeld product moet prijsgeven.

Wat ik bedoel is jouw kennis van de wet en jurisprudentie. Die is namelijk voor iedereen beschikbaar. Dus waarom zou je niet vertellen waar iemand op moet letten bij een bepaalde transactie, aan het eind van het boekjaar of bij het verschijnen van interessante jurisprudentie. Waarom zou je deze kennis voor je houden? En neem de lezer maar bij de hand zodat deze kan begrijpen in welke situatie deze informatie van nut kan zijn. De kans is namelijk groter dat jouw lezer echt wat aan jouw informatie heeft of iemand anders kent waar dat voor geldt, dan dat een collega adviseur met jouw idee gaat pronken. Zeker als je die kennis in jouw eigen woorden vertaalt voor jouw doelgroep. Het mooie is dat een lezer jouw duidelijke verhaal ergens zal onthouden en eigenlijk een prospect blijkt te zijn. Dan ben je op de radar wanneer deze tegen een vraag aanloopt.

Bonus: Eilandjes benadering

Werk jij met een collega die kennis heeft van een andere discipline? Deel jij het dilemma van jouw klant met deze collega of ben je bang dat jij je klant dan kwijtraakt? Of budget moet delen?

Om je klant optimaal te bedienen is het van groot belang dat jouw collega ook weet wat die klant doet. Dat het grotere verhaal in beeld is. Jij kunt immers niet alles weten dat speelt in andere vakgebieden. Mocht er daadwerkelijk meer spelen dan kun jij je klant daarover informeren. Op die manier ben je echt klantgericht bezig. En dat blijven mensen onthouden.

Herken jij je in een van bovengenoemde punten?  Waar ga jij de komende tijd mee aan de slag?  Plan ergens de komende twee weken een uur in je agenda om je hiermee bezig te houden.  Hoe eerder je an de slag gaat hoe meer waarde jij kunt leveren aan jouw prospects en klanten.  En weet dat jouw reactie anderen ook weer zal inspireren.

Het is mijn missie belastingadviseurs en accountants te faciliteren op hun groeipad te komen zodat ze met plezier maximale prestaties kunnen leveren, voor zichzelf, hun bedrijf en hun klanten. Ik heb ruim 15 jaar als belastingadviseur gewerkt. Hierdoor weet ik wat er leeft. Jij kunt ervoor kiezen iedere dag hetzelfde pad te lopen. Of een keer het zijpad te nemen. Daar liggen jouw groeimogelijkheden. Aan jou de keus!

Deel via... ... of praat mee via onze

Leave A Reply